В едином реестре участников закупок зарегистрировано около 640 000 организаций со всей России, но лишь немногие из них регулярно побеждают. Часто можно заметить, что в одной и той же нише и в одном регионе одна компания участвует во всех торгах, но почти всегда проигрывает, в то время как другая участвует реже, но выигрывает каждый второй или третий тендер. В чем их секрет? Опытные участники знают, что для повышения шансов на успех нужно:
- быть в курсе своих прав;
- уметь анализировать рынок тендеров;
- знать хитрости заказчиков;
- подавайте заявки одними из первых.
Участникам тендеров важно знать свои права
На этапе изучения тендерной документации чрезвычайно важно проверить, не создают ли требования заказчика препятствия для конкуренции. Если условия выполнения контракта кажутся сложными для реализации, следует выяснить, насколько они обоснованы и правомерны. До тех пор, пока участники тендера не обратятся за разъяснениями или не подадут жалобу в антимонопольную службу, заказчик может включать в документацию любые условия, рассчитывая на незнание участниками норм 44-ФЗ о закупках. Иногда заказчики могут невольно устанавливать слишком строгие или нечеткие требования, что отпугивает потенциальных участников. Для уверенного общения с заказчиком и подачи жалоб при необходимости, полезно иметь в команде юриста, специализирующегося на закупках, который сможет объективно оценить перспективы жалоб, стремиться к изменениям в документации и пересмотру результатов тендера.
Анализ прошедших тендеров
Ключевым моментом для успешного участия в тендерах является способность изучать действия конкурентов и заказчиков. Для этого необходимо исследовать множество тендеров, проведённых за последний год в вашем регионе, чтобы понять тенденции снижения цен на торгах, появление новых заказчиков и определить частых победителей среди конкурентов.
При анализе тендерного рынка в вашем регионе следует обратить внимание на следующие аспекты:
- какие заказчики чаще всего инициируют закупки в вашей отрасли;
- объём торгов и их методы (аукционы, конкурсы, запросы котировок);
- низкий уровень заявок на тендеры некоторых заказчиков и случаи отмены торгов из-за отсутствия участников;
- уровень снижения цен на торгах в вашей нише;
- какие конкуренты чаще выигрывают и не опускают ли они цены ниже уровня рентабельности, что может указывать на возможный сговор с заказчиком.
Эти данные помогут вам определить, на каких торгах стоит сосредоточить усилия, а какие лучше обходить стороной или подать жалобу на действия заказчика в антимонопольные органы.
Какие особенности поведения заказчиков следует учитывать
- В некоторых случаях заказчик не обязан заключать контракт с победителем торгов. Это справедливо для коммерческих закупок или торгов по 223-ФЗ. Чтобы понять тип закупки, надо тщательно изучить Положение о закупках заказчика и быть знакомым с 223-ФЗ.
- Часто в тендерных заявках требуется указать цену за единицу товара или услуги, а не за весь контракт. В таких случаях заказчик не обязан заказывать весь заявленный объем. Если прибыльность зависит от объема, сперва убедитесь, что закупка не ориентирована на конкретного участника.
- В рамках 223-ФЗ и коммерческих закупок можно заключать дополнительные соглашения к основному договору без ограничений по сумме и объему. Возможно, некоторые участники искусственно занижают цены на торгах, заранее договорившись с заказчиком о дополнительном соглашении на больший объем работ. Это можно выявить путем анализа и избегать участия в таких торгах.
- Иногда на закупки устанавливаются сжатые сроки выполнения контракта. Если срок нереален, это может означать, что работы уже частично выполнены другим поставщиком, и вас на этой закупке не ждали. Также возможен обратный сценарий: предыдущий контракт расторгнут, хотя работы частично выполнены. Анализ прошлых закупок и звонок заказчику помогут понять, стоит ли участвовать.
- Некоторые закупки имеют заниженную стартовую цену, при которой качественное выполнение работ невозможно. Это отпугивает добросовестных поставщиков, а заранее договорившаяся с заказчиком компания такой цены не боится, зная, что фактический объем работ будет меньше.
Это лишь несколько примеров разумного подхода к участию в торгах. Для успешного участия в тендерах необходимо проводить обширную аналитическую работу и следить за изменениями в законодательстве, которые часто происходят в этой области.
Как подать заявку, чтобы исключить отказ
Проанализировав рынок и выбрав соответствующий сервис для мониторинга, а также подписавшись на уведомления о запланированных закупках, можно приступать к участию. Перед отправкой заявки необходимо внимательно изучить закупочную документацию и Положение о закупках заказчика.
- Определите тип торгов, в которых планируете участвовать, так как это влияет на требования к заявке. Например, в запросах котировок и на аукционах важна только цена, тогда как в конкурсах этот критерий может играть менее значимую роль.
- Если что-то в документации непонятно, отправьте запрос на разъяснение через личный кабинет на электронной площадке – заказчик обязан ответить.
- Узнайте, какая цена должна быть указана в заявке: общая стоимость контракта или цена за единицу товара. Также уточните, нужно ли описывать соответствие объекта закупки критериям заказчика или достаточно согласия с условиями, указанными в документации.
- В закупках с национальным режимом, если участвует иностранный товар, важно понимать его значение и правила, которые применяются. Иногда заявки с иностранными товарами отклоняются, а иногда отечественные товары получают преференции, и заявки с иностранными продуктами проходят.
- Если подозреваете, что требования закупки чрезмерны, проконсультируйтесь с опытными юристами по вопросам закупок.
Кто чаще побеждает в тендерах?
Начав статью с этого вопроса, закончим следующим выводом: каждый, кто осознанно участвует в тендерных процессах и следует вышеизложенным советам, имеет все шансы на успешное участие в тендерах и получение прибыли от этой деятельности.
- Изучите свою закупочную нишу или поручите это дело профессионалам, если сами не обладаете необходимыми знаниями.
- Назначьте сотрудников, ответственных за тендеры, которые готовы разобраться в основных принципах и последних изменениях в законодательстве вместе с вами. Если у вас нет своей команды, рассмотрите возможность привлечения сторонних специалистов для сопровождения в торгах, что часто выгоднее, чем содержание штатной группы.
- Освойте навыки распознавания уловок заказчиков и умения правильно подавать жалобы на них.