Отдел продаж можно сравнить с римским легионом, где дисциплина и четкий алгоритм приводят к прогнозируемым и стабильным результатам.
Что делает один менеджер X10 успешнее другого?
- 80% продавцов работают неэффективно, просто обрабатывая входящие заявки.
Сильный продавец — это специалист, который понимает, что влияет на решение клиента и как управлять процессом сделки.
Кого в продажах больше всего?
- Операторы заявок: берут заказ, но не продают;
- Случайные люди: не понимают клиента, работают на автомате;
- Психологи без результата: умеют слушать, но не закрывают сделки.
Психологи без результата: умеют слушать, но не закрывают сделки.
Кого нужно искать?
- Хищники продаж: не боятся клиента, ведут его до покупки;
- Борцы с холодной головой: не сдаются после первого отказа, повторяют попытку;
- Люди с цифрами в голове: анализируют, тестируют гипотезы, подходы к клиентам.
Люди с цифрами в голове: анализируют, тестируют гипотезы, подходы к клиентам.
5 ключевых качеств сильного менеджера.
Не боится отказов:
- Слабый продавец: «Клиент сказал дорого, я ничего не смог сделать»;
- Сильный продавец: «Клиент сказал дорого → я объяснил ценность → он купил»;
- Проверка: «Что будете делать, если 10 клиентов подряд вам откажут?»
Понимает, что продает:
- Слабый продавец: «Наш продукт самый лучший!»;
- Сильный продавец: «Вот как наш продукт решит вашу проблему»;
- Проверка: «Почему клиенты выбирают именно вас?»
Умеет работать с возражениями:
- Слабый продавец: «Окей, если клиент сказал ‘нет’, значит, не судьба»;
- Сильный продавец: «‘Нет’ – это начало переговоров»;
- Проверка: Попросите кандидата продать дорогой товар человеку, который ищет дешевый.
Попросите кандидата продать дорогой товар человеку, который ищет дешевый.
Не просто «дружит» с клиентом, а ведет к сделке:
- Слабый продавец: «Клиент сказал, что подумает, значит, перезвонит»;
- Сильный продавец: «Я дал клиенту четкий дедлайн, установил дату и цель контакта в CRM»;
- Проверка: «Как вы дожимаете клиента, если он сказал ‘я подумаю’?»
Работает с цифрами, а не на интуиции:
- Слабый продавец: «Я просто стараюсь продавать больше»;
- Сильный продавец: «Я анализирую конверсии, тестирую подходы»;
- Проверка: «Как вы улучшаете свою конверсию?»
Как найти сильного менеджера по продажам?
Ошибка:
- Искать людей по красивым резюме, верить словам кандидатов без тестов, брать «звезд», которые не работают в системе.
Правильно:
- Давать тестовые задания, проверять реальное поведение в сложных переговорах.
Как сделать менеджеров эффективнее?
- Жесткая система контроля CRM: каждый шаг сделки фиксируется.
- Регулярный аудит звонков и переговоров: анализируем слабые места и устраняем.
- KPI по конверсии, а не по количеству звонков: важен не процесс, а результат.
- Четкий процесс дожима клиентов: если менеджер не дожимает, он теряет сделки, должна быть система касаний клиентов.
Вывод
Менеджер по продажам — это ключевой игрок в компании. От его профессионализма зависит рост прибыли и удовлетворенность клиентов. Чтобы отдел продаж работал в полную силу, начните с правильного отбора.
